Belonen en commissie
Commissiestructuur voor verkopers: welke past bij jouw bedrijf?
De meest gebruikte verhouding is 60 procent vast en 40 procent variabel. Beloon op brutomarge in plaats van op omzet, want anders koopt je verkoper deals met korting. Werk met staffels als je groei wilt, en met een vlak percentage als je voorspelbaarheid belangrijker vindt.
Welke verhouding vast-variabel is gebruikelijk?
De gangbare verhouding in verkooporganisaties is 60/40: zestig procent vast salaris, veertig procent uit provisie. Hoe hoger het vaste deel, hoe lager het provisiepercentage doorgaans is; verkopers die volledig op commissie werken krijgen de hoogste percentages.
Die verhouding is geen wet maar een afweging. Meer vast betekent minder risico voor de verkoper en dus toegang tot betere kandidaten; meer variabel betekent lagere vaste lasten en scherpere prikkels, maar ook een team dat wegloopt zodra het even tegenzit. Reken beide varianten door in je totale kosten per verkoper voordat je kiest.
| Verhouding | Trekt aan | Risico |
|---|---|---|
| 80/20 | Ervaren, risicomijdend, adviserend | Weinig prikkel om extra te doen |
| 60/40 | Brede groep, de meeste vacatures | Werkt zelden verkeerd |
| 50/50 | Jagers, korte cyclus | Hoog verloop bij tegenvallende maanden |
| 0/100 | Weinig ervaren of tussen banen in | Verbruikt leads, hoog verloop |
60/40 als gangbare verhouding: sectorbenchmarks, geraadpleegd 1 september 2026. De kolommen "trekt aan" en "risico" zijn interpretatie, geen meting.
Provisie op omzet of op marge?
Dit is de belangrijkste keuze en de meest gemaakte fout. Beloon je op omzet, dan is korting geven gratis voor je verkoper en duur voor jou. Beloon je op brutomarge, dan kost elke korting hem direct geld en gaat hij pas korten als het echt nodig is. Hij moet dan wel weten wat hij met een prijsbezwaar aan moet, want anders lost hij het alsnog met korting op.
| Situatie | Orderwaarde | Marge (30%) | Zijn provisie |
|---|---|---|---|
| Provisie 5% op omzet, geen korting | € 10.000 | € 3.000 | € 500 |
| Provisie 5% op omzet, 10% korting | € 9.000 | € 2.000 | € 450 |
| Provisie 15% op marge, geen korting | € 10.000 | € 3.000 | € 450 |
| Provisie 15% op marge, 10% korting | € 9.000 | € 2.000 | € 300 |
Rekenvoorbeeld met een inkoopprijs van € 7.000 die gelijk blijft; de korting gaat volledig van de marge af.
Lees de derde en vierde regel naast elkaar. Bij provisie op omzet levert die korting hem € 50 in; bij provisie op marge € 150. In het eerste geval verliest hij een tiende van zijn provisie terwijl jij een derde van je marge kwijt bent. In het tweede geval voelen jullie het allebei even hard — en dát is wat een beloningsstructuur hoort te doen.
Wanneer werken staffels, en wanneer niet?
Een staffel verhoogt het percentage naarmate er meer verkocht wordt: bijvoorbeeld 10 procent tot target, 15 procent daarboven. Dat werkt goed als je groei wilt en de markt groot genoeg is om die groei te dragen.
Het werkt averechts in twee gevallen. Als je capaciteit begrensd is — je kunt maar zoveel installeren, leveren of uitvoeren — dan beloon je verkoop die je niet kunt waarmaken. En als de staffel per kwartaal afrekent, krijg je deals die kunstmatig over de kwartaalgrens worden getild, wat je forecast onbruikbaar maakt.
Wat mag er wettelijk?
Bij een dienstverband geldt in Nederland altijd het wettelijk minimumloon, ook in een maand zonder verkopen. Een constructie die volledig op provisie leunt, kan bij een arbeidsovereenkomst dus niet: je moet aanvullen tot het minimum.
Leg de regeling schriftelijk vast: waarover wordt gerekend, wanneer is een deal "verkocht" — bij handtekening, bij levering of bij betaling — en wat gebeurt er bij annulering of wanbetaling. Die laatste is waar de meeste conflicten ontstaan. Dit is een hoofdlijn en geen juridisch advies; laat de regeling voor ondertekening nakijken.
Welk model past bij welke situatie?
| Jouw situatie | Passend model | Waarom |
|---|---|---|
| Lange verkoopcyclus, grote orders | 70/30 op marge | Verkoper moet maanden kunnen overbruggen |
| Korte cyclus, veel volume | 60/40 met staffel | Prikkel op aantallen werkt hier wel |
| Capaciteit begrensd | 80/20 vlak percentage | Meer verkopen helpt je niet |
| Eerste verkoper, onbekende conversie | 70/30 vlak, na jaar herzien | Je kent je eigen cijfers nog niet |
Weet je je eigen conversie en gemiddelde orderwaarde nog niet, kies dan bewust een eenvoudig model en spreek af dat je het na een jaar herziet. Een ingewikkelde regeling die je later moet terugdraaien, kost meer vertrouwen dan hij aan omzet oplevert. Hoe je die cijfers boven tafel krijgt, is het eerste wat ik doe bij een doorlichting van je salesketen.
Veelgestelde vragen
Moet ik provisie uitbetalen bij handtekening of bij betaling?
Bij betaling, tenzij je wanbetaling vrijwel uitsluit. Betaal je bij handtekening, dan draagt de verkoper geen enkel risico op klanten die niet betalen, en dat merk je in wie hij binnenhaalt. Een tussenvorm is de helft bij handtekening en de helft bij betaling.
Geef ik provisie op herhaalaankopen van bestaande klanten?
Meestal een lager percentage, of alleen in het eerste jaar. Anders bouwt een verkoper een portefeuille op waar hij jaren op teert zonder nieuwe klanten te halen — precies het gedrag dat je niet wilt belonen.
Hoe voorkom ik dat mijn beste verkoper te veel gaat verdienen?
Die vraag is meestal het verkeerde probleem. Als hij te veel verdient, verdient hij dat op marge die jij ook maakt. Een plafond werkt vrijwel altijd averechts: hij stopt zodra hij het plafond nadert, precies in de maand dat je hem het hardst nodig hebt.
Over de auteur
Georgios TsoreySales consultant en ondernemer
Werkt sinds 2019 in high-ticket verkoop, eerst aan de keukentafel in zonnepanelen en thuisbatterijen, daarna als bouwer van eigen wervings-, lead- en CRM-systemen voor installatiebedrijven. Alle voorbeelden op deze site komen uit eigen ondernemingen.