Hieronder staan artikelen over het opbouwen en aansturen van een salesteam en over het verkoopgesprek zelf. Elk artikel beantwoordt één vraag uitputtend, met rekenvoorbeelden en tabellen, en benoemt ook waar een aanpak juist niet werkt.
Sales uitbesteden of inhuren
Kijk eerst waar het stokt. Te weinig afspraken is een leadprobleem, veel afspraken zonder orders een gespreksprobleem, en te weinig handen een bezettingsprobleem. Ee…
Leadstroom en afspraken
Je goedkoopste leads staan al in je CRM: ze kennen je product en hebben ooit gereageerd. Begin bij wie het dichtst bij een order kwam, benader ze persoonlijk met een…
Salesteam opbouwen
Meestal ligt het niet aan de verkoper. De vier meest voorkomende oorzaken zijn een lege agenda, een verhaal dat nooit is overgedragen, geen begeleiding en een beloni…
Het verkoopgesprek
Dit is een echt bezwaar, geen smoes: er ontbreekt iemand die meebeslist. Je lost het niet aan het eind op maar aan het begin, door te vragen wie er meekijkt voordat …
High-ticket verkoop
Bij een grote order beslist zelden één persoon alleen, duurt het traject weken tot maanden en weegt de angst voor een verkeerde keuze zwaarder dan de prijs. Daardoor…
Het verkoopgesprek
Dit is zelden een bezwaar en meestal een symptoom: er is iets onduidelijk gebleven of er ontbreekt een beslisser. Vraag wat hij precies wil afwegen. Krijg je een con…
Salesteam opbouwen
Zet als eerste wat een verkoper wil weten: wat kan hij verdienen, aan wie verkoopt hij en waar komen zijn afspraken vandaan. Schrap "dynamisch", "gedreven" en "infor…
Salesteam opbouwen
Geef elke week één doel en één toets: week één het product, week twee meeluisteren met opdracht, week drie zelf gesprekken met jou erbij, week vier zelfstandig met d…
Salesteam opbouwen
Tot twee verkopers stuur je zelf aan. Bij drie tot vier wordt het ongemakkelijk, en vanaf vijf is aansturen zonder salesmanager praktisch onmogelijk. De echte drempe…
Salesteam opbouwen
Een cv laat zien waar iemand heeft gewerkt, niet of hij kan verkopen. Laat elke kandidaat in het tweede gesprek twintig minuten jouw product verkopen aan jou, met ee…
Leadstroom en afspraken
Inkopen levert morgen afspraken op tegen een vaste prijs per lead, maar je bouwt niets op en de lead is zelden exclusief. Zelf genereren is de eerste maanden duurder…
Sales uitbesteden of inhuren
Uurtarieven liggen doorgaans tussen de € 150 en € 500, en doorlopende begeleiding tussen de € 1.500 en € 3.500 per maand. Belangrijker dan het tarief is wat het moet…
Salesteam opbouwen
Reken op ongeveer anderhalf keer het brutosalaris in het eerste jaar. Bovenop het loon komen 20 tot 35 procent werkgeverslasten, plus auto, telefoon, laptop en leads…
Salesteam opbouwen
Pas als je zelf bewezen hebt dat je product verkoopt, je weet welke leads converteren, je agenda structureel vol zit en je drie tot zes maanden aanloopverlies kunt d…
Belonen en commissie
De meest gebruikte verhouding is 60 procent vast en 40 procent variabel. Beloon op brutomarge in plaats van op omzet, want anders koopt je verkoper deals met korting…
Het verkoopgesprek
"Te duur" betekent zelden dat het geld er niet is. Meestal betekent het dat de waarde nog niet duidelijk is, dat er een goedkoper alternatief in het hoofd zit, of da…