Salesteam opbouwen
Waarom je eerste verkoper vaak mislukt
Meestal ligt het niet aan de verkoper. De vier meest voorkomende oorzaken zijn een lege agenda, een verhaal dat nooit is overgedragen, geen begeleiding en een beloning die het verkeerde beloont. Die liggen alle vier bij de eigenaar, en ze zijn alle vier vooraf op te lossen.
Wat gaat er meestal mis?
De reflex na een mislukte aanname is dat het aan de persoon lag. Soms klopt dat. Vaker is de verkoper in een situatie gezet waarin niemand had gepresteerd, en dat is een duurdere conclusie omdat de volgende aanname dan hetzelfde patroon volgt.
| Oorzaak | Hoe je het herkent | Bij wie |
|---|---|---|
| Lege agenda | Hij belt zelf koud terwijl dat niet was afgesproken | Eigenaar |
| Verhaal niet overgedragen | Hij pitcht anders dan jij, en slechter | Eigenaar |
| Geen begeleiding | Eerste nabespreking was in week zes | Eigenaar |
| Verkeerde beloning | Hij jaagt op volume, jij wilde marge | Eigenaar |
| Verkeerd type verkoper | Kan korte deals, niet jouw lange cyclus | Selectie |
| Kan het gewoon niet | Blijft na coaching dezelfde fout maken | Verkoper |
Vier van de zes liggen bij jou. Dat is geen verwijt maar goed nieuws: het zijn de enige vier die je bij de volgende aanname kunt veranderen.
De lege agenda is de grootste
Verreweg de meest voorkomende situatie: er is een verkoper aangenomen om te verkopen, maar er is niemand om aan te verkopen. Hij begint dan zelf te werven, wat meestal niet is waar hij goed in is en zeker niet waarvoor hij is aangenomen.
Het effect is dubbel. Hij haalt zijn target niet, en jij ziet een verkoper die niet presteert terwijl je in werkelijkheid naar een leadprobleem kijkt. Reken uit hoeveel afspraken hij nodig heeft voordat je iemand aanneemt, en zorg dat die er zijn — via inkopen of zelf genereren.
| Conversie | Voor 4 orders per maand | Per week |
|---|---|---|
| 10% | 40 gesprekken | 10 |
| 20% | 20 gesprekken | 5 |
| 33% | 12 gesprekken | 3 |
Reken met je eigen conversie; als je die niet kent, is dat op zichzelf al een oorzaak uit de tabel hierboven.
Hoe zie je binnen zes weken welke kant het opgaat?
Wachten op omzet duurt te lang: die loopt maanden achter. Er zijn eerdere signalen, en die zijn betrouwbaarder dan ze lijken.
- Kan hij zijn eigen gesprek analyseren? Wie zijn fouten zelf ziet, wordt beter. Wie alles goed vond, niet.
- Volgt hij binnen een dag op? Dat is een gewoonte, geen vaardigheid; hij heeft hem of niet.
- Stelt hij vragen over je product, of alleen over je systeem? Het eerste is interesse, het tweede is uitstel.
- Verandert zijn pitch na jouw feedback? Zo niet, dan is coachen zinloos.
Die eerste is dezelfde die je in de proefpitch al had moeten testen. Zag je het daar al niet, dan is dit het moment om het serieus te nemen in plaats van te hopen dat het went.
En als het echt niet werkt?
Dan is snel handelen goedkoper dan hopen. Een verkoper die niet presteert kost je niet alleen zijn salaris maar ook de leads die hij verbruikt en de omzet die iemand anders in diezelfde maanden had gedraaid. Die laatste post is de grootste en de minst zichtbare.
Voer het gesprek op cijfers, niet op gevoel: dit waren de afspraken, dit is de uitkomst, dit is wat er nu moet gebeuren. Geef één concrete termijn met één concreet doel. Wordt dat niet gehaald, dan weten jullie allebei waar je staat en is het gesprek erna kort.
Het ongemakkelijke deel: als vier van de zes oorzaken bij jou lagen, is ontslaan niet de oplossing maar het uitstellen ervan. Los eerst de agenda, de overdracht, de begeleiding en de beloning op. Doe je dat niet, dan mislukt de volgende ook, en dan kost dat je opnieuw tienduizenden euro's.
Veelgestelde vragen
Hoe lang moet ik een verkoper de tijd geven?
Eén volledige verkoopcyclus plus drie maanden, met tussentijdse toetsen op activiteit in plaats van op omzet. Bij een cyclus van zes weken is dat ongeveer vijf maanden. Korter is onredelijk; langer is meestal uitstel van een besluit dat je al genomen had.
Moet ik het in de proeftijd al beslissen?
De proeftijd is te kort om omzet te beoordelen, maar lang genoeg voor de vier signalen hierboven. Zie je daar alle vier het verkeerde antwoord, dan wordt het later zelden beter en is stoppen binnen de proeftijd het goedkoopst voor jullie allebei.
Ligt het aan mij als de tweede ook mislukt?
Vrijwel zeker. Twee keer dezelfde uitkomst met verschillende mensen wijst op de situatie, niet op de persoon. Loop dan de vier eigenaarsoorzaken uit de tabel langs voordat je een derde aanneemt.
Over de auteur
Georgios TsoreySales consultant en ondernemer
Werkt sinds 2019 in high-ticket verkoop, eerst aan de keukentafel in zonnepanelen en thuisbatterijen, daarna als bouwer van eigen wervings-, lead- en CRM-systemen voor installatiebedrijven. Alle voorbeelden op deze site komen uit eigen ondernemingen.