Salesteam opbouwen
Selecteren op proefpitch in plaats van op cv
Een cv laat zien waar iemand heeft gewerkt, niet of hij kan verkopen. Laat elke kandidaat in het tweede gesprek twintig minuten jouw product verkopen aan jou, met een bezwaar dat je vooraf klaarzet. Wie dat goed doet, doet het bij klanten ook goed; wie het niet kan, leert het zelden binnen een proeftijd.
Waarom een cv zo weinig voorspelt
Verkopers zijn per definitie goed in zichzelf presenteren. Dat maakt de sollicitatie precies het verkeerde meetinstrument: je test iemand op de vaardigheid waar hij het best in is, in een situatie waarin hij zich weken kan voorbereiden.
| Vraag | Cv en gesprek | Proefpitch |
|---|---|---|
| Kan hij verkopen? | Nee | Ja |
| Luistert hij? | Nauwelijks | Direct zichtbaar |
| Hoe reageert hij op weerstand? | Nee | Direct zichtbaar |
| Kent hij de branche? | Ja | Deels |
| Blijft hij lang? | Enigszins | Nee |
De kolom rechts is waar het geld zit. Een verkeerde aanname kost al snel tussen de € 50.000 en € 100.000, dus een selectieronde die twee uur extra kost maar de trefkans verhoogt, is een van de goedkoopste investeringen die je kunt doen. Hoe die kosten zijn opgebouwd, staat in wat een verkoper werkelijk kost.
Hoe zet je een proefpitch op?
Houd het simpel en voor iedereen gelijk. De opzet die werkt duurt twintig minuten en past in het tweede gesprek.
- Stuur vooraf je productinformatie en één klantsituatie op. Geef hem een paar dagen.
- Jij speelt de klant uit die situatie. Blijf realistisch: niet vijandig, maar ook niet meewerkend.
- Breng halverwege één bezwaar in dat je in het echt het vaakst hoort.
- Laat hem afsluiten. Als hij niet om de order vraagt, laat je het gesprek doodlopen.
- Vraag daarna wat hij zelf van het gesprek vond, en wat hij anders zou doen.
Die laatste stap zegt vaak meer dan de pitch zelf. Iemand die zijn eigen gesprek scherp kan analyseren, wordt met begeleiding beter. Iemand die vindt dat het perfect ging terwijl het dat niet deed, wordt dat niet.
Waar let je op, en waar juist niet?
| Wat je beoordeelt | Zwak (1) | Sterk (5) |
|---|---|---|
| Verhouding luisteren-praten | Praat vooral zelf | Stelt meer vragen dan hij antwoordt |
| Omgaan met het bezwaar | Verdedigt of geeft korting | Vraagt door voordat hij reageert |
| Afsluiten | Vraagt niet om de order | Vraagt duidelijk, zonder te duwen |
| Zelfreflectie achteraf | Vond het prima gaan | Noemt zelf twee verbeterpunten |
| Voorbereiding | Kent je product niet | Heeft je site en aanbod gelezen |
Drie signalen wegen zwaarder dan mensen denken. Voorbereiding is er één van: wie zich niet inleest voor een sollicitatie, doet dat voor een klant ook niet. Dat is geen streng oordeel maar een voorspelling.
Wat een pitch niet meet, is of iemand blijft. Verloop hangt vooral samen met of de beloning klopt en of iemand na drie maanden nog steeds weet waar hij aan toe is — daar gaat de commissiestructuur over.
Wat als een kandidaat weigert?
Dat gebeurt, en het is nuttige informatie. Sommige kandidaten vinden een proefpitch onprofessioneel of vragen om betaling voor hun tijd. Bij een pitch van twintig minuten binnen een sollicitatie is dat wat mij betreft geen redelijk verzoek — bij een opdracht van een halve dag wel.
Het eerlijke tegenargument: je verliest hiermee kandidaten die het gewoon spannend vinden, en dat zijn niet per se slechte verkopers. Vang dat op door vooraf precies uit te leggen wat je gaat doen en waarom, en door duidelijk te maken dat je op aanpak beoordeelt en niet op perfectie. Wie dan nog weigert, wilde de baan waarschijnlijk toch niet genoeg.
Veelgestelde vragen
Moet ik iedereen laten pitchen of alleen de finalisten?
Alleen de kandidaten die door het eerste gesprek komen, meestal twee tot vier. Iedereen laten pitchen kost je te veel tijd, en het eerste gesprek filtert al op de basis: kan hij komen opdagen, kan hij een vraag beantwoorden, past het salaris.
Wat als ik zelf geen goede klant kan spelen?
Laat iemand meekijken die wel dagelijks met klanten praat, bijvoorbeeld je servicemedewerker. Twee beoordelaars die onafhankelijk scoren en daarna vergelijken, is bovendien betrouwbaarder dan één.
Werkt dit ook voor een ervaren verkoper?
Juist dan. Bij een ervaren kandidaat betaal je meer, dus is de kans op een dure misser groter. Het niveau van je bezwaar mag omhoog: geef hem het lastigste bezwaar dat je zelf hebt.
Over de auteur
Georgios TsoreySales consultant en ondernemer
Werkt sinds 2019 in high-ticket verkoop, eerst aan de keukentafel in zonnepanelen en thuisbatterijen, daarna als bouwer van eigen wervings-, lead- en CRM-systemen voor installatiebedrijven. Alle voorbeelden op deze site komen uit eigen ondernemingen.