Sales uitbesteden of inhuren
Sales consultant, salestraining of recruiter — wat heb je nodig?
Kijk eerst waar het stokt. Te weinig afspraken is een leadprobleem, veel afspraken zonder orders een gespreksprobleem, en te weinig handen een bezettingsprobleem. Een training lost alleen het tweede op. De duurste fout is training inkopen terwijl je probleem ergens anders in de keten zit.
Begin bij het symptoom, niet bij de oplossing
De meeste bedrijven kopen een oplossing voordat ze de diagnose hebben. Dat is begrijpelijk — "onze sales loopt niet" voelt als één probleem — maar het is er in de praktijk altijd één van vier, en ze vragen om verschillende hulp.
| Symptoom | Wat het meestal is | Wat helpt |
|---|---|---|
| Te weinig afspraken | Leadprobleem | Consultant of leadinkoop |
| Veel afspraken, weinig orders | Gespreksprobleem | Training of cursus |
| Orders komen binnen, maar met te lage marge | Beloning of prijsbeleid | Consultant |
| Genoeg vraag, te weinig handen | Bezettingsprobleem | Recruiter |
| Weet niet waar het stokt | Meetprobleem | Consultant, eerst doorlichten |
Die onderste regel komt vaker voor dan de andere vier samen. Wie zijn conversie per fase niet kent, kan de diagnose niet stellen — en koopt dan meestal de oplossing waar hij het laatst een goed verhaal over hoorde.
Waarom training zo vaak niets oplevert
Salestraining is de meest verkochte oplossing en lost maar één van de vier problemen op. Zit je knelpunt in je leadstroom, je beloning of je bezetting, dan verandert een tweedaagse training daar niets aan — je verkopers gaan alleen beter praten in gesprekken die er niet zijn.
Er is nog een tweede reden. Een training verandert gedrag alleen als er daarna iemand op stuurt. Zonder nabespreking valt het team binnen weken terug in de oude gewoontes, simpelweg omdat die onder druk sneller voelen.
Zit je knelpunt echt in het gesprek, dan is oefenen met je eigen bezwaren goedkoper en effectiever dan een algemeen programma. Daar is de cursus high-ticket sales voor bedoeld.
Wat doet een consultant dat een trainer niet doet?
Een trainer werkt aan vaardigheid, een consultant aan het systeem eromheen: waar de leads vandaan komen, hoe ze worden verdeeld, hoe snel er wordt opgevolgd, hoe er wordt beloond en waarop wordt gestuurd. Dat zijn de knoppen die de vaardigheid van je team vermenigvuldigen of tenietdoen.
| Werkt aan | Merkbaar na | Blijft het? | |
|---|---|---|---|
| Consultant | Proces, cijfers, beloning | Weken tot een kwartaal | Ja, het is structuur |
| Training of cursus | Vaardigheid van mensen | Direct in gesprekken | Alleen met opvolging |
| Recruiter | Bezetting | Één tot drie maanden | Tot iemand vertrekt |
Let op de laatste kolom. Een recruiter lost een tekort op maar verandert niets aan de reden waarom er iemand vertrok; als dat aan de beloning of de begeleiding lag, sta je over een jaar weer op dezelfde plek. Wat een aanname daadwerkelijk kost, staat in wat een verkoper kost.
In welke volgorde pak je het aan?
De keten heeft een volgorde, en die volgorde is niet vrijblijvend. Repareer je een schakel verderop terwijl de eerdere lekt, dan zie je het effect niet.
- Meten: hoeveel afspraken, hoeveel offertes, hoeveel orders, welke marge.
- Leadstroom: zijn er genoeg gesprekken om iemand aan het werk te houden?
- Gesprek: worden die gesprekken omgezet, en zo niet, waar haken ze af?
- Beloning: beloon je wat je wilt zien, of beloon je volume terwijl je marge wilt?
- Bezetting: pas als de eerste vier staan, is meer mensen de juiste stap.
Stap vijf te vroeg nemen is de duurste fout in deze lijst. Een extra verkoper in een keten die lekt, vergroot het lek in plaats van je omzet — dat is precies waarom een eerste verkoper zo vaak mislukt.
Veelgestelde vragen
Kan één partij dit allemaal doen?
Consultancy en training combineren gaat prima en scheelt overdracht. Werving erbij is een andere discipline en een ander verdienmodel: een recruiter verdient aan plaatsingen, en dat is een prikkel die zich slecht verhoudt tot het advies om nog even niemand aan te nemen.
Wat als ik het budget maar voor één ding heb?
Begin bij meten en diagnose, ook als dat het minst spannende is. Eén sessie waarin je uitzoekt waar het werkelijk stokt, is goedkoper dan een traject dat het verkeerde probleem oplost. Wat die vormen kosten staat in [[/artikelen/wat-kost-een-sales-consultant|wat een sales consultant kost]].
Hoe weet ik of een consultant iets toevoegt?
Vraag in het eerste gesprek naar je eigen cijfers in plaats van naar zijn aanpak. Iemand die begint met vragen over je conversie per fase, je gemiddelde orderwaarde en je opvolgtermijn, stelt een diagnose. Iemand die begint met zijn methode, verkoopt een programma.
Over de auteur
Georgios TsoreySales consultant en ondernemer
Werkt sinds 2019 in high-ticket verkoop, eerst aan de keukentafel in zonnepanelen en thuisbatterijen, daarna als bouwer van eigen wervings-, lead- en CRM-systemen voor installatiebedrijven. Alle voorbeelden op deze site komen uit eigen ondernemingen.